50 Yöntemle İnsanları İkna Edebileceğinizi Gösteriyoruz
İkna Etmenin Bilimsel Olarak Kanıtlanmış 50 Yolu
Evet Demenin Etkisi
John Lennona göre, Yoko Onoya 1966 yılında Londra sanat galerisinde sergilenen eserlerinin kurulumunda ilk defa aşık olmuştu. Sergide, ziyaretçileri belli belirsiz aydınlanlatılmış, titrek, bir merdiveni tırmanarak, dürbünden tavandaki küçük boşluğa baktıklarında zorlukla anlaşılabilen bir kelime sergileniyordu.
Bu kelime basit ve kolaydı. Fakat Lennon buna vurulmuştu, bu kelimeyi bu şartlar altında görmesini sağlayan kadına aşık olmuştu. Çünkü bir anda, onun bu karanlık tehlikelerle dolu ve uğursuz dünyada iyileştirici etkisi olmuştu.
Kelime çoğu kimsenin düşündüğü gibi aşk değildir. Onun yerine aşkın gelmesini ve gitmesini sağlayacak ve neyse ki daha elle tutulabilen bir kelimedir.
Bu kelime: evet. Çünkü evet daha basit ve anlaşılır olduğundan, en azından ikna etme sürecinin güvenilir sırlarını bilmeden kendinizi kandırmamalıyız.
Havluları Kaç Kez Kullanırsınız?
Son birkaç yıldır, otelde konaklayanların ahlaki ikilemi değişmişti. Bugünlerde, odalardan havlu kaçırıp kaçırmamak sorusunun yerini konukların kaldıkları süre boyunca havluları bir kereden daha fazla kullanıp kullanmama sorusu aldı. Oteller tarafından desteklenen çevre koruma programlarının artması ile konaklayan müşterilerden doğal kaynakları muhafaza etmek, doğaya salınan deterjan artıklarını azaltmaya yardımcı olmaları için havlularını bir kereden fazla kullanmaları giderek daha çok isteniyor.
Çoğu durumda, bu talep otelde konaklayanların banyolarına koyulan, üzerlerinde ikna etme biliminden izler taşıyan küçük kartlar ile sunuluyor. Havlularını bir kereden fazla kullanmaları gerektiği bilgisi çevre ile ilgili göz alıcı resimler eşliğinde sunuluyor.
Bu ikna etme stratejisi etkili gözüküyor, örneğin, tamamıyla çevrenin korunmasının önemine odaklanan mesajların, otelde konaklayanların çoğunun kaldıkları süre boyunca havlularını birkaç sefer kullanmalarını sağladığı belirlendi. Fakat bu oranın daha fazla yükseltilmesi için ne yapılabilir?
Peki, konaklayanlardan talep ettiğimiz bu isteği sunma yönteminde küçük bir değişiklik yapsak, otel zincirleri çok daha iyilerini yapabilirler.
Havlu örneğindeki gibi, verdiğimiz mesajlar ve taleplerimizde yapacağımız küçük bir değişiklik onları daha ikna edici kılacak.
Beni En Çok Ne Motive Eder?
İnsanlar başkalarının kişisel deneyimlerine çok güvenmenin yanında kendi iç gözlemlerine de önem verirler. Örneğin, otellerde havluların bir kereden fazla kullanılması için yapılan ve bu programın çevre üzerindeki etkisine odaklanan uyarılar hazırlama işi neden pazarlama görevlilerine verilmiş? Onlar da herhangi birimizin yapacağını yapmış olmalılar ve kendilerine “Havluları bir kereden fazla kullanmamı sağlamak için beni en çok ne motive eder?” sorusunu sormuşlardır.
Kendilerini nelerin motive edebileceğini inceledikten sonra, çevreye duyarlı bir insanın değerleri ve kimliği ile bağlantılı olan bir uyarının motive edici olacağı sonucuna varır. Böyle yaparak, taleplerindeki birkaç kelimeyi değiştirerek bu programa sağlayacakları katılımı yükselteceklerini fark ederler.
Sosyal Etki
Sosyal etkinin altı evrensel kuralın şöyle sıralanıyor:
- Karşılık: Bizim için yapılan iyiliklere karşılık vermek zorunda hissederiz.
- Uzman: Bize uzmanların yol göstermesini isteriz.
- Söz ve tutarlılık: Verdiğimiz sözlerle ve değerlerimizle tutarlı davranmak isteriz.
- Az bulunurluk: Kaynağı az olanı daha çok isteriz.
- Hoşlanma: İnsanlardan ne kadar çok hoşlanırsak, onlara o kadar evet demek isteriz.
- Sosyal kanıt: Diğerlerinin ne yaptıklarına davranışlarımıza yön vermek için dikkat ederiz.
Bu altı prensip, sosyal etki stratejilerinde büyük başarılar için temel olsa da diğer psikolojik faktörlere dayanan çok sayıda ikna etme teknikleri var. Kitapta bu ve daha birçok nokta detaylı şekilde ele alınıyor. Sosyal bilimci Priya Raghubir’in yaptığı araştırmalara göre, normalde bağımsız olarak satılan fakat başka bir ürünün yanında ücretsiz olarak sunulan ürün ve hizmetler üzerinde bu durum negatif etki yaratıyor. Sunduğunuz bu hediyenin ne kadar değerli ve önemli olduğunu belirtmeniz için, müşteriniz bu ürünün gerçek değerini görmesi gerekiyor.
Sizler de insanları ikna etmek için, yaptıklarınızın gerçek değerini ortaya koymaya ve ikna etmeye ne dersiniz?
